Adquisición, conversión y retención en el email marketing

Hace un tiempo os comentábamos cuáles son las principales ventajas del email marketing para las empresas. Pues bien, hoy seguimos con ese hilo, pero esta vez enfocándolo desde las tres fases por las que pasará nuestro cliente:

Ventajas del email marketing en la fase de adquisición de clientes

Mayor alcance en audiencias más relevantes

Si bien vivimos tiempos donde todos estamos muy saturados de publicidad en cualquier medio, el email marketing sigue siendo de los medios más efectivos, al ser un canal de comunicación directa con potenciales clientes a través de algo tan personal como su bandeja de entrada.

No hablamos de spam, ni de comprar bases de datos de emails. De hecho eso sería muy contraproducente. Hablamos de una estrategia de email marketing sólida, creada desde cero dentro de nuestra organización, y con la que llegar a aquellos usuarios que en algún momento han presentado interés en los productos o servicios de tu organización: es lo que definiríamos como una audiencia relevante.

Para que el funnel funcione, casi siempre requeriremos un complemento indispensable que suele ir siempre ligado al email marketing: uso de landing pages para invitar a los potenciales clientes a que nos faciliten su email.

Ventajas del email marketing en la fase de conversión – de usuario a cliente

Segmentación

Bien, ya tenemos al usuario en nuestra base de datos, ¡genial! Pero de nada sirve disponer de esa información si no le sacamos partido. Llega el momento de convertir al usuario (suscriptor) en cliente.

Una estrategia de email marketing bien implementada partirá de la segmentación de la base de datos. Una base de datos bien segmentada nos permitirá llegar a los usuarios con información relevante para ellos. Es decir, el objetivo de la segmentación es cuidar al suscriptor, dándole contenidos personalizados que despierten su interés de compra.

Una de las grandes ventajas del email marketing es su poder para segmentar (otros servicios de marketing difícilmente pueden llegar a tan estricta segmentación de clientes). Su nombre, su edad, su lugar de residencia, sus gustos y preferencias, su talla de ropa… son solo algunos de los ejemplos de cómo podemos llegar a conocer a nuestros suscriptores para darles información relevante gracias a la segmentación de los envíos de email marketing.

Acompañemos al cliente hacia el siguiente paso del funnel – la venta

Ahora ya conocemos al suscriptor, así que vamos a darle tips, consejos, ejemplos de uso… de nuestro producto o servicio para ayudarle a decidirse por nosotros, en lugar de irse a la competencia. Expliquémosle qué necesidad le vamos a resolver.

En el caso de los productos o servicios virtuales, suele ser muy común invitar al suscriptor a realizar una prueba gratuita de nuestra empresa.

Incrementa el valor del ticket incluso después de la compra – up selling y cross selling

El suscriptor ya te ha comprado. Pues bien, aprovechemos que conocemos el producto que ha adquirido para ofrecerle complementos para mejorarlo, o productos que puedan funcionar bien en combinación con el que ya adquirió.

Hace un tiempo te hablábamos de estrategias de up selling y cross selling, así que te invitamos a leer ese artículo para entender bien el potencial que tiene esta gran ventaja del email marketing.

Ventajas del email marketing en la fase de retención – fidelizar

Enseñar las bondades de nuestros productos

El cliente pasó ya por las fases de adqusisición y de conversión (¡sino no sería cliente!). Pues bien, es hora de enviarle un recordatorio indicándole que seguimos allí para ayudarle en lo que necesite. ¿Pero qué necesita?

Cuando ponemos el foco del email marketing en la fidelización de clientes, es indispensable que eduquemos a nuestros clientes: enséñales cómo funciona tu nuevo producto o servicio, crea una cadena que explique su funcionamiento desde lo más básico hasta lo más avanzado. Puedes hacerlo incluso con un producto que ya te compró: enséñale cómo sacar el máximo partido a lo que ya tiene en casa.

Pregunta al cliente

A todos nos  gusta que se preocupen por nosotros. Si después de la compra nos invitan a que valoremos el producto o servicio adquirido, ganamos todos: tú sabrás qué gusta y qué no gusta, y el cliente estará satisfecho porque está percibiendo interés de tu parte. Una encuesta, o simplemente una pregunta para que el cliente te explique abiertamente lo que opina de tu producto.

Reactivación

Seguro que has escuchado eso de que cuesta mucho más captar a un nuevo cliente que repescar a uno que ya fue cliente nuestro. Es cierto.

Si llevas tiempo sin saber de un cliente, o si lleva tiempo sin comprarte nada, puedes hacer una campaña específica para él. Avísale de que sigues ahí, o infórmale de los nuevos servicios que has lanzado.

Si tu cliente ya pasó por todo el funnel y quedó satisfecho, no te costará reactivarlo.

Sin duda el email marketing es una de las palancas más rentables de las que disponen las empresas. Si tu empresa todavía no ha empezado a explotar esta herramienta de ventas, el primer paso será la construcción de una base de datos bien definida y segmentada. De este modo asegurarás una escalabilidad fantástica en cuanto empieces a crear campañas de email marketing.
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